超10億元融資，“國(guó)家隊(duì)”明星資本加持，一躍而升為“準(zhǔn)國(guó)家隊(duì)”的中醫(yī)連鎖集團(tuán)固生堂接下來(lái)的戰(zhàn)略已經(jīng)明確。

       2017年9月11日晚，深圳華僑城洲際大酒店，固生堂中醫(yī)連鎖集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“固生堂”）董事長(zhǎng)兼總裁涂志亮正忙得不可開(kāi)交。同在現(xiàn)場(chǎng)的還有一眾投資界大佬，他們即將做同一件事情：宣布固生堂中醫(yī)順利完成新一輪高達(dá)10.1億元的融資。

       這已是固生堂自2014年完成A輪融資之后，在三年之內(nèi)完成的第四筆融資，且一舉拿下超10億元，這讓業(yè)界均為之側(cè)目的事情。

       更值得注意的是此次D輪融資背后的那一長(zhǎng)串投資人名單：中國(guó)國(guó)有資本風(fēng)險(xiǎn)投資基金股份有限公司、中國(guó)人壽、招銀國(guó)際、金浦健服，此外還包括一系列間接股東如深圳市財(cái)政引導(dǎo)基金、重慶市財(cái)政引導(dǎo)基金、上海城投、上海國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)東方資產(chǎn)。這些投資人在行業(yè)內(nèi)又有一個(gè)共同的稱(chēng)呼：國(guó)家隊(duì)。

       也正因此，對(duì)于固生堂而言，D輪融資的完成一方面帶來(lái)的是大量資金，“5.1億元股權(quán)＋5億元債券的配置”足以支持固生堂完成接下來(lái)的戰(zhàn)略動(dòng)作；而另一方所帶來(lái)的，則是固生堂在身份上的巨大改變。在央企、國(guó)有資本的大力進(jìn)駐下，固生堂中醫(yī)已經(jīng)成為了一家混合所有制中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)。而這一“準(zhǔn)國(guó)家隊(duì)”的身份對(duì)于固生堂中醫(yī)的未來(lái)發(fā)展，似乎更為重要。

       新思路

       盡管正式對(duì)外公布D輪融資成功的消息已經(jīng)是在2017年的6月份，但實(shí)際上早在2016年7月中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)主辦的第四屆岐黃論壇中，關(guān)于這一輪融資的消息便已被釋放出來(lái)。當(dāng)時(shí)，涂志亮在論壇中致辭，明確提出固生堂中醫(yī)未來(lái)發(fā)展的五個(gè)方向，其中第一個(gè)方向便提及資本，稱(chēng)“在今年年底，預(yù)計(jì)再完成10億左右，由中國(guó)國(guó)字頭的央企、國(guó)有資本進(jìn)入固生堂。”

       從后來(lái)的結(jié)果看，不管是金額，還是投資人，都與涂志亮透露出來(lái)的信息高度吻合，唯一有所差別的，只是時(shí)間。

       “實(shí)質(zhì)性的談判是在2017年年初開(kāi)始的。”在接受E藥經(jīng)理人記者采訪(fǎng)時(shí)，涂志亮對(duì)此輪投資做了簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)。涂志亮表示，按照正常的操作周期，一般三到四個(gè)月即可完成融資的談判，但由于中間還涉及到一些架構(gòu)調(diào)整，因此此輪融資直到2017年6月份才初步完成。

       值得注意的是，這是固生堂中醫(yī)自成立以來(lái)第一次全面向“國(guó)家隊(duì)”尋求融資支持，在此之前，固生堂的投資人以外資背景的基金為主。2014年6月，NEA在五家向固生堂給出投資意向書(shū)的投資機(jī)構(gòu)中勝出，對(duì)固生堂進(jìn)行了A輪投資。2015年4月，業(yè)內(nèi)知名的醫(yī)療投資機(jī)構(gòu)斯道資本（原富達(dá)亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資）領(lǐng)投了2500萬(wàn)美元的B輪融資，NEA跟投。而到了2016年5月，美國(guó)史帶基金以及中國(guó)平安又給出了7000萬(wàn)美元的C輪融資，并在當(dāng)時(shí)創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)中醫(yī)領(lǐng)域額的單筆融資記錄。

       在這種情況下，向國(guó)有資本伸出融資的橄欖枝并非是一件輕松的事情。持續(xù)三輪的外資背景基金環(huán)境熏陶下，固生堂能否與國(guó)有資本的管理風(fēng)格相協(xié)調(diào)？缺乏與“國(guó)家隊(duì)”打交道的經(jīng)驗(yàn)，談判過(guò)程是否會(huì)順利？這些都是涂志亮必須考慮的問(wèn)題。但顯然涂志亮是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。在涂志亮看來(lái)，經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，固生堂目前正處于一個(gè)高速擴(kuò)張的階段，需要做的是強(qiáng)長(zhǎng)板補(bǔ)短板，而不管是各類(lèi)資源的嫁接，或是具體業(yè)務(wù)單元的協(xié)同合作，“國(guó)家隊(duì)”都是一個(gè)很好的合作選擇。

       “最開(kāi)始談的時(shí)候比較擔(dān)心，例如國(guó)有資本會(huì)不會(huì)談得很慢，是不是會(huì)條件很苛刻。”涂志亮回憶，“但實(shí)際上恰恰相反。”給涂志亮留下印象最深的是兩個(gè)關(guān)鍵詞：決策高效、執(zhí)行高效。“包括從資源的協(xié)調(diào)、溝通方面都非常落地，效率很高。”涂志亮表示。

       中醫(yī)風(fēng)口漸現(xiàn)

       與當(dāng)下醫(yī)療健康領(lǐng)域投資風(fēng)頭正盛的新藥投資、免疫療法、基因測(cè)序等熱門(mén)話(huà)題不同，作為中醫(yī)服務(wù)題材的固生堂，值10億元的投資嗎？這是不少關(guān)注此項(xiàng)投資的人士的一個(gè)共同疑問(wèn)

       “從我們投資以來(lái)，固生堂的快速發(fā)展是超出我們預(yù)期的。”斯道資本合伙人林蕊在接受E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)時(shí)表示。“我們最初投資的時(shí)候，固生堂只有4家診所，但現(xiàn)在已經(jīng)有覆蓋中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的超過(guò)30家診所，收入增長(zhǎng)近20倍。”在林蕊看來(lái)，固生堂已經(jīng)基本確立了在中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，尤其是近幾年來(lái)的發(fā)展可圈可點(diǎn)。

       之所以如此，林蕊認(rèn)為，一方面是因?yàn)楣躺猛ㄟ^(guò)建立起嚴(yán)格管理的供應(yīng)鏈體系以及高效的IT和門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系，從而確保了企業(yè)快速而高質(zhì)量的發(fā)展，而這也確實(shí)是固生堂相比于其他中醫(yī)連鎖所打出的差異化之牌。

       以中藥材為例，由于藥品原材料的優(yōu)劣直接影響到診療效果的好壞，因此固生堂堅(jiān)持“非道地純正的藥材不用”的原則。但另一方面，林蕊則認(rèn)為固生堂的發(fā)展速度離不開(kāi)的是國(guó)家政策對(duì)于中醫(yī)藥的支持。首先是中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃出爐，加大中醫(yī)藥政策扶持力度，從而使得中醫(yī)藥戰(zhàn)略地位顯著提升；其次，2016年底審核通過(guò)的《中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥法》也已正式實(shí)施，其中三次提到“支持社會(huì)資本”，鼓勵(lì)社會(huì)資本投資中醫(yī)藥事業(yè)、舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及舉辦規(guī)范的中醫(yī)養(yǎng)生保健機(jī)構(gòu)。

       “對(duì)的時(shí)間，碰到了對(duì)的機(jī)構(gòu)。”這是涂志亮對(duì)于此次D輪融資的一個(gè)最直觀的感受。在涂志亮看來(lái)，對(duì)于固生堂來(lái)說(shuō)當(dāng)務(wù)之急，便是迅速的擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量，以完成規(guī)?；?yīng)。

       涂志亮告訴E藥經(jīng)理人，此輪融資之后，一個(gè)最重要的工作便是對(duì)門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張。而在擴(kuò)張過(guò)程中，為了解決人才問(wèn)題，固生堂的做法則是同當(dāng)?shù)卮笮腿揍t(yī)院合作，以多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的形式，挖掘優(yōu)勢(shì)醫(yī)師的存量資源。

       與此同時(shí)進(jìn)行的，則是業(yè)務(wù)模式的不斷擴(kuò)張。而在這個(gè)過(guò)程中，“國(guó)家隊(duì)”無(wú)疑將會(huì)起到不可忽視的作用，涂志亮將其稱(chēng)之為“業(yè)務(wù)協(xié)同”。例如同此次D輪融資的參與者招商銀行的合作便已經(jīng)開(kāi)始。10月27日，招商銀行廣州分行與固生堂宣布發(fā)布“中醫(yī)診療和養(yǎng)生”主題聯(lián)名卡，招商銀行廣州地區(qū)的客戶(hù)可通過(guò)招行各個(gè)線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)?jiān)撀?lián)名借記卡，并享受固生堂與招商銀行聯(lián)合推出的多重權(quán)益禮包。11月29日廣發(fā)銀行信用卡中心與固生堂宣布全國(guó)發(fā)行“優(yōu)雅女性中醫(yī)美容”主題聯(lián)名信用卡。而這些都是固生堂的商業(yè)模式之一，即通過(guò)與類(lèi)似的大客戶(hù)渠道的合作，一方面促進(jìn)固生堂的門(mén)診服務(wù)人數(shù)，而另外一方面，合作渠道也可以將固生堂的服務(wù)作為差異化營(yíng)銷(xiāo)辦法，增加自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而雙方達(dá)到互惠共贏的狀態(tài)。

       但同時(shí)必須要注意到的一點(diǎn)是，盡管中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)在中國(guó)的發(fā)展前景處于向好趨勢(shì)，但是其面臨的挑戰(zhàn)也并非不存在。“核心問(wèn)題就是如何建立一個(gè)可以支持規(guī)?；l(fā)展的運(yùn)營(yíng)體系。”林蕊表示，“從醫(yī)生的聘請(qǐng)培養(yǎng)、藥材的采購(gòu)、診所的經(jīng)營(yíng)和規(guī)?；瘡?fù)制到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣，各個(gè)環(huán)節(jié)都必須有機(jī)地整合起來(lái)，形成一個(gè)高效的體系。同時(shí)，人才的儲(chǔ)備和成長(zhǎng)也是一個(gè)需要持續(xù)關(guān)注的問(wèn)題。”