“2019中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新年展望會”上，一位來自江西的醫(yī)藥代表帶著焦慮的心情，在會場中等待著提問的機會。終于當(dāng)天會議的最后環(huán)節(jié)中，他提出了自己面臨的困境和擔(dān)憂。

       “我是一線銷售人員，從江西過來特意參加這個會議。無論是外企，還是本土仿制藥企業(yè)，‘4+7’之后醫(yī)藥代表會不會面臨失業(yè)？各位老總對于一線人員有什么建議可以讓我們接下來走得更好，我們需要堅定什么？放棄什么？”

       彼時，他得到了數(shù)位藥企大佬的回答。其中，南京正大天晴執(zhí)行副總經(jīng)理張震乾說：“這種困惑肯定不是一個人的困惑，而是代表一個群體。幾年中只做這一個產(chǎn)品，其他什么都不管不顧，還沒有清醒過來，那就是找死或者等死。所以一切在于你自己的內(nèi)心。適應(yīng)變化、順應(yīng)變化、變中求進，內(nèi)心要靜下來。”

       他叫小非（化名），是一位跨國藥企的醫(yī)藥代表。新年展望會結(jié)束后，他便從北京匆匆乘車趕回江西。不久之后，焦慮的他便從此前供職的跨國藥企辭職了。他說，當(dāng)時由于外界的環(huán)境因素，感覺很迷茫。雖然一直在想跳槽的事情，但是入行多年的他發(fā)現(xiàn)，除了醫(yī)藥代表，好像也沒有別的可以選擇。再加上新婚不久又初為人父，他需要一份穩(wěn)定的足以支撐起房貸、車貸和養(yǎng)家重擔(dān)的收入。考慮再三之后，還是選擇了去一家本土企業(yè)做醫(yī)藥代表。

       “這行做了兩三年，其實已經(jīng)積累了一定的人脈和資源，但是離開這行，也不知道干什么。”小非無奈地說到。如果不做藥代能做什么？這個問題不僅僅是小非一個人的迷茫。

       目前，“4+7”城市帶量采購自上而下已全面進入采購、使用環(huán)節(jié)。由此帶來的是仿制藥企業(yè)的洗牌和跨國藥企的行業(yè)調(diào)整期。

       參與招標(biāo)的藥品中標(biāo)價平均降幅52%，降幅達96%。巨大的降幅，無論對于跨國藥企還是國內(nèi)仿制藥企業(yè)都帶來巨大變革。經(jīng)過近幾年一輪又一輪的洗牌，銷售屬性逐漸減弱的醫(yī)藥代表已經(jīng)開始紛紛轉(zhuǎn)型。離開，還是堅守？成為每一個在時代洪流沖擊下醫(yī)藥代表的新思考。

       “離開這行，也不知道能干什么”

       “干夠了！”

       這是采訪時，大壯（化名）說的第一句話。翻開他的微信朋友圈，除了代理的產(chǎn)品廣告，就是分組可見的吐槽。

       在成為醫(yī)藥代表之前，大壯做過樓盤銷售，也自己開過店，兩年前，在一個親戚的介紹和鼓勵下，他去了一家全球排名TOP5的跨國藥企，開始了“賣藥”生涯。剛開始的時候，他覺得，這是一份不錯的工作，在外企工作，說起來有面子，收入也不錯。但是在跨國藥企做了兩年后，他辭職了。

       巧合的是，來自東北的大壯和來自江西的小非，兩個相隔三千公里的人同時選擇了同一家本土藥企作為跳槽的目的地。相比小非的嚴肅和謹慎，東北人大大咧咧的性格在大壯身上體現(xiàn)的淋漓盡致。“錢多是多，但那是人過的日子嗎？”提起為什么從那家全球TOP5的制藥巨頭辭職，大壯起初并沒有不舍或者可惜，“每天都在焦慮，公司實行的末位淘汰制把人快逼瘋了。”

       他見過共事多年的前輩因為業(yè)績墊底被辭退，也見過為了拿到處方天天在醫(yī)院蹲點的同事。“拿的錢是多啊，一個月七八萬，但是過的什么生活啊。醫(yī)生上班他上班，醫(yī)生值大夜他也跟著值大夜，一點兒自己的生活都沒有，掙那么多錢有啥用。”大壯描述自己的生活，“不是在醫(yī)院，就是在去醫(yī)院的路上。”思來想去，“本土企業(yè)的壓力可能沒那么大”成為他選擇跳槽的理由。

       “天天要做PPT，做報告，有時候你得跟一整個科室的人去講PPT。和外企的管理制度很不一樣，瑣事更多。有點兒懷念在外企的日子了”。自嘲“吃著碗里看著鍋里”的大壯發(fā)現(xiàn)在本土企業(yè)的日子并非想象的那么美好，但是，他有著跟小非同樣的無奈，“除了做這個，也不知道干什么。”

       “被”離職”

       1月17日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》，對國家組織藥品集中采購和使用試點工作作出部署，選擇“4+7”城市開展試點工作，這意味著國家集采試點將進入落地執(zhí)行階段。

       隨著廈門市醫(yī)保局發(fā)布“本次‘4+7’城市國家組織藥品集中采購品種中選藥品于3月15日掛網(wǎng)執(zhí)行；3月18日，中選和同品種非中選藥品實行差別化醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)”的通知，“4+7”帶量采購11個試點城市帶量采購執(zhí)行細則全部落地。

       這對絕大部分醫(yī)藥代表而言，絕對算不上好消息。

       去年12月6日，“4+7”預(yù)中選產(chǎn)品和價格出來后，就曾經(jīng)有人評價說，此次的帶量代購對于醫(yī)藥行業(yè)的影響，是比“722”臨床自核自查更大的“地震”。

       隨著帶量采購以價換量方向的逐漸明晰，利潤空間降低，藥企開始大幅降低銷售成本，減少醫(yī)藥代表數(shù)量成為不可避免的路徑。

       針對“4+7”帶來的影響，國家醫(yī)保局藥價和招采司副司長丁一磊也曾表示：“過去藥品在終端進入醫(yī)院使用的這個環(huán)節(jié)還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價空間的來源。”

       “去年80多個大區(qū)經(jīng)理，離職的有50多個，離職率超過了60%，更別說普通的醫(yī)藥代表了。公司以合規(guī)的名義辭掉的有20多個，所以我們都覺得，這是公司在變相裁員。”在談到前公司時，小非至今記得那種不知道何時就會“被”離職的感覺。

       不只在小非的公司，此前華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企發(fā)布公告，明確了公司對組織架構(gòu)、營銷體制的改革方案，有的甚至將銷售部整體撤銷。根據(jù)銘博獵頭的數(shù)據(jù)顯示，2018年年末，醫(yī)藥代表離職率明顯上升，70%的藥代準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

       在此次帶量采購中中標(biāo)的一位企業(yè)高管表示，企業(yè)已經(jīng)做好了減員優(yōu)化的準(zhǔn)備。“這是一個很現(xiàn)實的問題，以價換量，如果達不到以前的量，利潤也會顯著下降，那你還需要那么多人嗎？銷售保留一部分人，做核心客戶的溝通就夠了。之前與醫(yī)生深入對接的這部分會減少很多人。”

       蟹統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示，藥企對于醫(yī)藥代表的需求在逐年下降。從整體崗位的發(fā)布趨勢來看，2017年后，醫(yī)藥推廣類崗位的市場需求量在急劇下降，并且在2018年底，達到了崗位需求的低谷。

       “要命”的不止“4+7”

       政策的轉(zhuǎn)變成了洗牌醫(yī)藥代表行業(yè)的關(guān)鍵因素。

       2017年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。

       此外，國家藥監(jiān)局也發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁止”：禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。

       這一系列政策動作的背后，是對于流通環(huán)節(jié)一步步的減少，有效降低了藥品流通環(huán)節(jié)成本。“出廠扒一層，公司扒一層，醫(yī)生扒一層，最后才到老百姓手里，你說，最吃虧的是誰。”大壯說，作為醫(yī)藥代表，他也覺得帶金銷售不是一件好事兒，流通環(huán)節(jié)越多，藥價就越高，最后到患者手里的藥就越貴。

       2018年“兩票制”出臺，旨在通過減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥價。然而，因為藥品進入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改，廠家仍會通過把進貨價做高的方式，把流通環(huán)節(jié)中的費用預(yù)留出來。

       隨著“4+7”模式的推進，價格聯(lián)動效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，一致性評價和帶量采購“對癥下藥”，使得藥企在銷售環(huán)節(jié)承壓，進而尋求簡化，直接降低藥價，直接波及醫(yī)藥代表收入。

       就國內(nèi)的醫(yī)藥代表來說，銷售屬性大于學(xué)術(shù)推廣屬性，一直來，醫(yī)藥代表都是“醫(yī)藥銷售”的代名詞。

       從《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》開始，等國家政策多次發(fā)文已經(jīng)明確：醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。不銷售的醫(yī)藥代表還能叫醫(yī)藥代表嗎？醫(yī)藥代表，還能做什么？不能帶金銷售，醫(yī)藥代表就真的沒有“用武之地”了嗎？

       下個路口

       在一個名為“醫(yī)藥代表交流群”的微信群里面，每天都會有人在抱怨越來越難接觸的醫(yī)生和越來越難進行的銷售，每天也都會有剛?cè)胄械男氯诵⌒囊硪淼卦儐柸绾尾拍苣玫结t(yī)生的處方，也有到處詢問串貨的“藥販子”，也有“老油條”們偶爾傳授一下自己的客情維護的經(jīng)驗或者開著一些玩笑，這只是國內(nèi)數(shù)百萬名醫(yī)藥代表的縮影。

       大東2011年大學(xué)畢業(yè)后成為一名醫(yī)藥代表，經(jīng)歷了前幾次地方探索的招標(biāo)采購，也經(jīng)歷了醫(yī)藥代表備案制，他說，醫(yī)藥代表大批的離職、轉(zhuǎn)行已經(jīng)不是第一次了。

       “2015年和2016年的時候，國家的政策整體的方向并不利于醫(yī)藥代表，包括那個時候要實行醫(yī)藥代表注冊制，要每個醫(yī)藥代表都要備案。還有涉及到醫(yī)藥代表的有些事件，比如說臨床的一些醫(yī)院院長或者是醫(yī)生被抓。也會有一些企業(yè)大裁員這些聲音，很多同行都是在轉(zhuǎn)型”。

       此前，北京嘉林藥業(yè)總裁劉偉曾在新年展望會上說：“醫(yī)藥代表是光榮的稱號，但是在某些領(lǐng)域就成了一種隱性名詞了，這是錯的。醫(yī)藥代表是所有醫(yī)藥企業(yè)的基石，我們以醫(yī)藥代表和醫(yī)院資源作為我的優(yōu)勢，而不是產(chǎn)品本身。”

       對于整個行業(yè)來說，醫(yī)藥代表不應(yīng)該是推高藥價、滋生腐敗的“元兇”；對于醫(yī)藥行業(yè)來說，醫(yī)藥代表這個身份，不應(yīng)該是被貼在顯眼處被拒絕入內(nèi)的公示；對于企業(yè)來說，醫(yī)藥代表應(yīng)該是將藥品專業(yè)知識傳遞給醫(yī)生的的溝通橋梁；而對于醫(yī)藥代表本身來說，政策在變，環(huán)境在變，而自己的身份，也要變。

       醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型，能做什么？

       “我認為下一步方向就是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。”大東說，當(dāng)年那一批轉(zhuǎn)行的同事很多都去到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療機構(gòu)。雖然期間互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一度遇冷，但是近兩年國家在政策上扶持力度正在加大。隨著政策越來越清晰，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療今年又有重新起飛的趨勢，以后或許會是一個很有潛力的領(lǐng)域。

       另外，基層市場作為新開發(fā)的領(lǐng)域，也將會是不錯的選擇。

       根據(jù)公開信息，數(shù)家跨國藥企正在加速占領(lǐng)基層醫(yī)院市場。例如輝瑞正在大量補充醫(yī)藥代表到縣級市場，阿斯利康在2019年招聘中也在招攬基層市場的銷售人員，覆蓋范圍達到16省141市。

       根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，6%的企業(yè)已經(jīng)取消了對醫(yī)藥代表業(yè)績目標(biāo)的考核，而24.1%的企業(yè)依然保留該項考核，同時62.1%的醫(yī)藥企業(yè)則在觀望中。

       醫(yī)療器械企業(yè)可能是一個選擇。但是在醫(yī)療器械公司中，超過半數(shù)的公司表示不會取消對醫(yī)藥代表的業(yè)績指標(biāo)考核。2015年全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模為3710億美元，預(yù)計2022年將超過5200億美元，期間年均增長率將保持在5.20%。另一方面，醫(yī)療器械的銷售比藥品的銷售需要更加精細，“這也會是一個方向，但是不太容易，一般會是資深一點來代表藥品代表才會做器械代表，因為要求比較高。”

       先聲藥業(yè)總裁馮洪剛說：“要么繼續(xù)在這個行業(yè)做，向?qū)I(yè)化營銷轉(zhuǎn)變，專業(yè)化營銷需要什么樣的能力、什么樣的技能，可以自己對照一下，把缺失的部分補上。因為創(chuàng)新藥也好，中藥也好，仍然是需要銷售人員的。全球的創(chuàng)新藥都需要銷售人員，如果不具備專業(yè)的銷售能力，還想成為一個銷售人員，可能就比較困難了，那就改行吧。”

       目前，“4+7”試點地區(qū)已經(jīng)在陸續(xù)落實帶量采購的相關(guān)文件，隨著藥品利潤空間的下降，藥企或許“養(yǎng)不起”醫(yī)藥代表，也或許中標(biāo)產(chǎn)品在保量的情況下“不需要”醫(yī)藥代表。面臨分流、淘汰甚至重塑的醫(yī)藥代表，轉(zhuǎn)型要趁早，與其坐等不確定的“裁決”，不如主動出擊。

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