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CPHI制藥在線 資訊 后集采時代,醫(yī)藥代表該如何發(fā)展

后集采時代,醫(yī)藥代表該如何發(fā)展

來源:制藥網
  2020-03-20
自從醫(yī)保專家“靈魂砍價”在網絡爆火后,一方面關于藥品降價的勢頭愈來愈烈,另一方面,產品退守零售市場,不僅面臨價格問題,還面臨更多的推廣難題,包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。

  自從醫(yī)保專家“靈魂砍價”在網絡爆火后,一方面關于藥品降價的勢頭愈來愈烈,另一方面,產品退守零售市場,不僅面臨價格問題,還面臨更多的推廣難題,包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。所以,在醫(yī)藥行業(yè)處在政策轉型的風口浪尖上,越來越多的人坐不住了,尤其是醫(yī)藥代表。未來,醫(yī)藥代表靠什么生存?正日漸成為相關人士關注的焦點。
 
  其實,無論如何探討醫(yī)藥代表轉型路線,或者未來發(fā)展等議題,一個不爭的事實擺在面前,那就是:你擁有什么?你靠什么轉型?在我國,做藥的銷售代表中,不乏腰包殷實的,這些代表完全可以承接更多的職能,成為代理商,操作更大區(qū)域和更多產品,也有直接離開醫(yī)藥企業(yè)和行業(yè)轉型其他產業(yè)者,還有更換門庭者。但是,對于大多數(shù)堅守的醫(yī)藥代表而言,今后的路是否順利,取決于當前的選擇。
 
  例如一直以來,產品價格決定著渠道,而從當前業(yè)內的趨勢看,越來越多的臨床產品進入零售渠道,越來越多的醫(yī)院產品進入基層終端。隨著產品下沉,服務也一定要隨之下沉,基層市場同樣有值得醫(yī)藥代表挖掘的機會和空間。以天士力、以嶺、步長、和黃藥業(yè)為代表的本土企業(yè)為例,他們的終端基本能下沉到縣。如天士力,專門成立了城鄉(xiāng)分公司,一個縣有將近1~2個醫(yī)藥代表,像修正藥業(yè)一個縣有3~5個代表。這些自建辦事處的企業(yè),在縣級市場覆蓋面擴張得就比較廣了。
 
  此外,從目前醫(yī)藥行業(yè)的大環(huán)境來看,認清楚行業(yè)發(fā)展趨勢,審時度勢,及時升級轉型,才能繼續(xù)在這個行業(yè)生存。這時候,與代表們息息相關的主要是兩個問題。
 
  首先,帶金銷售被打壓,國家在扶正學術推廣,這就要求代表們必須掌握專業(yè)的產品學術能力。哪里弱就補哪里,這種觀念要有,行動也要有。其次,代表的收入構成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔銷售任務,藥品提成也成為過去,暫時的收入降低也是必然的趨勢。
 
  基于此,以后收入這塊醫(yī)藥代表可能無力控制,但是根據目前合規(guī)的趨勢,學術能力是可以加強,也是必須快速提升的。有學術能力的醫(yī)藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。
 
  總的來說,醫(yī)藥市場的競爭永遠是產品核心價值的競爭。當然,銷售模式、服務方式同樣重要。環(huán)境變了,醫(yī)藥代表的功能隨之調整,適應能力需要基于自身資源能力和環(huán)境變化的把握。后集采時代,醫(yī)藥代表勢必出現(xiàn)一輪較大的優(yōu)勝劣汰的過程,不論是堅守還是轉型,醫(yī)藥代表的價值始終是存在的。只要有產品,就需要銷售,只要有流轉,就需要服務。

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