2025年
多個中成藥集采結(jié)果將落地
截至目前，中成藥集采品種數(shù)量超過100個（2024年醫(yī)保目錄內(nèi)中成藥共1336個）。多方觀點認為中成藥集采將進一步擴圍。
截至目前，第三批中成藥集采、廣東聯(lián)盟開展的清開靈等中成藥集采、安徽中成藥集采公布中選結(jié)果/擬中選結(jié)果。
2月17日，廣東聯(lián)盟開展的清開靈等中成藥集采接續(xù)中選結(jié)果正式發(fā)布。
2月10日，湖北省牽頭的首批中成藥集采接續(xù)和全國擴圍以及第三批中成藥集采結(jié)果正式公布，共174個藥品中選，對比擬中選結(jié)果，1個藥品未進入最終中選名單。
第三批中成藥集采，最高降幅達97.5%，平均降幅約68%，和西藥集采降幅看齊，高于前兩批。
全國中成藥聯(lián)盟集采中選結(jié)果預計2025年4月在全國范圍內(nèi)落地執(zhí)行。
2月6日，安徽省2024年度中成藥集中帶量采購擬中選結(jié)果公布，共有11個中成藥擬中選，包括感冒清熱顆粒、護肝片、強力枇杷露、消炎利膽片等。
而腦心通膠囊、通心絡(luò)膠囊、腦心安膠囊、參松養(yǎng)心膠囊、穩(wěn)心顆粒等獨家中成藥，未出現(xiàn)在本次擬中選名單上。
02
中成藥集采逐漸擴圍
如何影響中藥企業(yè)？
筆者認為，未來中藥市場的發(fā)展，將取決于以下5個因素：醫(yī)療反腐的持續(xù)深化；大眾消費疲軟是否改善；中藥材價格的走勢；集采的消化和持續(xù)開展；以及針對零售終端的價格政策落實情況。
集采省去中間環(huán)節(jié)，同時也極大壓縮了學術(shù)推廣的費用，企業(yè)營銷難度增加，必須摸索新的營銷模式和方法。
中成藥集采開展，已近6年時間，從小規(guī)模的試點到全國范圍的推廣，產(chǎn)品的價格降幅逐漸加大。
集采之下，中藥行業(yè)也出現(xiàn)了一些新的變化。
1、產(chǎn)品準入
中成藥的營銷難點之一就是準入。特別是在綜合醫(yī)院，醫(yī)生對中成藥的認識不足，甚至存在一些誤解，使得中成藥無法在臨床一線應(yīng)用，而集采之后，企業(yè)降價保量，產(chǎn)品得以實現(xiàn)醫(yī)院準入。不過真正的上量，還要依賴持續(xù)化的學術(shù)工作。
2、合規(guī)經(jīng)營
中藥產(chǎn)品的營銷常被詬病過度依賴客情宣傳，導致產(chǎn)品的銷售陷入灰色地帶，在當前營銷合規(guī)的背景下，集采消除了中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了醫(yī)生對產(chǎn)品的直接處方。
3、回款壓力
以往回款周期長，通常要一年以上，而集采后醫(yī)?；鹬苯又Ц?，可以大大減少回款時間，也節(jié)約了企業(yè)的財務(wù)成本。
集采常態(tài)化下，中成藥該如何做呢？
03
集采之后
中成藥如何賣得更好？
1、中標品種的營銷模式與終端選擇
雖然中成藥集采不乏降幅70%-90%多的品種，但是也有不少品種降幅在50%-60%之間，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該說依然具備開展學術(shù)推廣的條件。
對于這類產(chǎn)品，重要的是尋找適合的代理商，盡快進入醫(yī)院，要么開展新進產(chǎn)品的學術(shù)推廣，要么就是同類產(chǎn)品的替代。
而降幅過大的品種，則需要依托商業(yè)的力量進行準入工作。降幅再大，企業(yè)也要做好醫(yī)院的服務(wù)工作。
除了醫(yī)院，零售終端也是企業(yè)的一個選擇。集采產(chǎn)品在醫(yī)院應(yīng)用，本身對企業(yè)就是一個很好的宣傳，特別是一些慢病產(chǎn)品。病人從藥店買藥，既節(jié)約時間，又可以醫(yī)保報銷，對企業(yè)和藥店來說，都是很好的商業(yè)機會。當然產(chǎn)品的價格，要與中標價格保持一致或者15%以內(nèi)的價格差距。
2、落標品種或者棄標品種的營銷模式與終端選擇
一般醫(yī)院會保留10%的非中標產(chǎn)品的使用份額。所以非中標品種，首先要確保的是不被醫(yī)院踢出局，否則就沒有后續(xù)的機會。
但總的來說，非中標品種在醫(yī)院的機會很小，需要考慮新的用藥終端——零售終端和民營醫(yī)院。
不過想在這些終端做好市場，沒有很好的學術(shù)基礎(chǔ)、不和專業(yè)化的代理商合作，應(yīng)該是很難的。當然如果這個產(chǎn)品是醫(yī)保品種，在零售終端是可以實行醫(yī)保統(tǒng)籌的，在一些醫(yī)保比較充足的地區(qū)，也有機會。
一些中成藥在面對集采時會采取和跨國藥企一樣的策略——戰(zhàn)略性棄標。這些產(chǎn)品需要滿足幾個條件：一是獨家；二是出色的療效和安全性；三是醫(yī)生的認可。這些品種之后可以利用品牌知名度重點做院外市場。
此外，由于安徽中成藥集采一度出現(xiàn)了OTC品種，對于這類品種來說，如果是獨家，可以采用新零售的方式，既擴大產(chǎn)品的影響，也規(guī)避了營銷費用的缺失，比如通過CID帶貨或者種草等。
中成藥集采是趨勢，對中標和非中標的產(chǎn)品都會產(chǎn)生影響，特別是對營銷模式的影響，可能是顛覆式的。在強調(diào)學術(shù)化營銷的同時，企業(yè)也需要關(guān)注終端的一體化，即醫(yī)院和零售的一體化/院內(nèi)和院外的一體化。
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