監(jiān)管趨嚴下，醫(yī)藥代表還有哪些機會可以發(fā)展？
約談、警示會、驅離... 從醫(yī)藥代表到企業(yè)端全面監(jiān)管
近日，中南醫(yī)院紀檢監(jiān)察辦公室、門診辦公室、保衛(wèi)處、藥學部在聯(lián)合巡查中發(fā)現(xiàn)，有醫(yī)藥代表無登記、未預約擅自出入門診診間。對此，參與聯(lián)合巡查的相關部門已對涉事藥品企業(yè)負責人開展專項約談。
針對醫(yī)藥代表的監(jiān)管正從個體上升到企業(yè)端。自醫(yī)藥代表備案管理以來，藥品上市許可持有人名稱、統(tǒng)一社會信用代碼，醫(yī)藥代表的姓名、性別、照片、身份證種類及號碼，所學專業(yè)、學歷等信息均需均如實報備。備案完成后，醫(yī)藥代表的執(zhí)業(yè)行為與其所屬企業(yè)被視作綁定關系。
事實上，此類約談并非個例。賽柏藍觀察發(fā)現(xiàn)，近段時間來，已經(jīng)有不少大三甲召開服務商集體廉政約談會。如8月15日，福建省腫瘤醫(yī)院發(fā)布消息，院紀委組織召開第二批重點崗位項目服務商集體廉政約談會，醫(yī)院相關負責人以及10家服務商代表參加了會議。
更早之前，山東第一醫(yī)科大學第三附屬醫(yī)院等也陸續(xù)召開醫(yī)藥供應商集體廉政談話會或警示會。
一系列措施釋放出行業(yè)對供應商及醫(yī)藥代表監(jiān)管持續(xù)收緊的信號。
值得關注的是，在監(jiān)管不斷細化的背景下，技術手段也在同步升級，大數(shù)據(jù)及智能化工具正逐步應用于醫(yī)藥代表監(jiān)管領域。
此前已有地方醫(yī)院透露，在全院范圍內開展整治 “紅包”、回扣專項行動，同時借助人工智能、信息化系統(tǒng)及視頻監(jiān)控等技術，強化對醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷人員進入醫(yī)院內部開展營銷活動的預警與監(jiān)測，對違規(guī)出現(xiàn)在診療場所且與診療活動無關的人員及時驅離。
2025年下半場 監(jiān)管仍在加強
在多地細化醫(yī)藥代表院內行為準則的基礎上，針對這一群體的監(jiān)管政策還在持續(xù)收緊。
今年年初，市場監(jiān)管總局發(fā)布《醫(yī)藥企業(yè)防范商業(yè)賄賂風險合規(guī)指引》，明確禁止醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)藥代表分配銷售任務，嚴禁醫(yī)藥代表干預醫(yī)療衛(wèi)生人員合理用藥。禁止醫(yī)藥代表索取處方數(shù)量，杜絕其以不正當利益誘導處方、推薦或采購醫(yī)藥產(chǎn)品。
這一政策將醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)管理與醫(yī)藥代表個人進行深度綁定，如果醫(yī)藥企業(yè)對旗下醫(yī)藥代表違規(guī)行為放任不管，將面臨更嚴厲的連帶追責。
《醫(yī)藥代表管理辦法（征求意見稿）》進一步嚴格規(guī)范醫(yī)藥代表行為。其中明確，藥品上市許可持有人不得聘用不符合條件的或者存在商業(yè)賄賂的醫(yī)藥代表，存在商業(yè)賄賂等違法犯罪行為的醫(yī)藥代表，采取限制評先評優(yōu)、職務晉升晉級，在企業(yè)網(wǎng)站公示，藥品監(jiān)督管理部門在備案平臺公示等措施。
多部門協(xié)同監(jiān)管的力度同步升級。國家衛(wèi)健委等14部委聯(lián)合發(fā)布《2025年糾正醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風工作要點的通知》，將監(jiān)管焦點鎖定在藥品、高值醫(yī)用耗材等關鍵領域，規(guī)范檢測樣本外送、外配處方等環(huán)節(jié)，違規(guī)則會受懲，推動醫(yī)藥代表的院內行為走向主動合規(guī)。
信用監(jiān)管的倒逼效應也在同步發(fā)揮。國家醫(yī)保局持續(xù)推進并進一步完善醫(yī)藥招采信用評價制度，失信藥企的市場空間被持續(xù)壓縮，失信即受限的格局逐步形成，逐步倒逼藥企把醫(yī)藥代表的合規(guī)納入考核目標。
整體來看，2025年下半場的監(jiān)管升級，推動醫(yī)藥代表向專業(yè)及學術化轉型。
院內藥品銷售下滑 醫(yī)藥代表可深耕的潛力領域？
8月17日，在由中康科技主辦的2025年西普會（健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會）上，中康科技副總裁李俊國指出，2025年零售和醫(yī)院藥品銷售預計均會下滑，其中醫(yī)院銷售下降明顯，而基層醫(yī)療和線上渠道增速回歸正常。與此同時，國內醫(yī)藥創(chuàng)新的研發(fā)和審批環(huán)境日益順暢，逐步與國際接軌，這將催生大量具備全球化基因的創(chuàng)新藥成果。
在此背景下，醫(yī)藥代表向專業(yè)化、多元化轉型已經(jīng)迫在眉睫。
未來，醫(yī)藥代表或許可以轉向創(chuàng)新藥的學術推廣，依靠自身扎實的醫(yī)學和藥學專業(yè)知識，為醫(yī)生提供精準的學術支持。不過，這對醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)要求極高，持續(xù)學習新藥知識是關鍵。
此外，醫(yī)藥代表可以將重心轉移到具備較大潛力的基層市場，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者社區(qū)服務中心的醫(yī)生們提供相關藥品知識的培訓等。而線上渠道增速回歸正常，醫(yī)藥代表也可以借此適應新的工作場景，通過線上學術平臺開展遠程學術講座等，參與患者教育、向更多患者普及疾病知識。
李俊國進一步指出，嬰兒潮一代新退休人群未被滿足的健康需求，將帶來萬億級的增量市場，成為健康產(chǎn)業(yè)增長新動力。
這為醫(yī)藥代表的發(fā)展也提供了全新的空間，嬰兒潮一代普遍面臨高血壓、糖尿病等慢性病的長期困擾，且對疾病管理的科學及主動性需求強烈。醫(yī)藥代表可以依托對藥品特性、治療方案的專業(yè)認知，轉型為慢性病管理顧問，為這類人群提供個性化用藥指導。
在監(jiān)管趨嚴和市場變化的雙重驅動下，醫(yī)藥代表的角色正從改變，專業(yè)化的能力以及服務邊界的拓展已成為關鍵。
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