在萬(wàn)眾矚目中，TIL療法第一人——Iovance，“暴雷”了。

       5月8日，Iovance發(fā)布一季度財(cái)報(bào)，全球首 款TIL療法Amtagvi一季度銷售額4360萬(wàn)美元，與去年四季度的4870萬(wàn)美元環(huán)比下降10%。由于Amtagvi剛剛上市一年，環(huán)比下滑顯然不是一個(gè)好信號(hào)。

       業(yè)績(jī)“暴雷”，并不完全歸咎于藥物本身，更重要的是Iovance自身運(yùn)營(yíng)能力跟不上，導(dǎo)致轉(zhuǎn)診患者進(jìn)不來(lái)，并且接受治療的患者流失率高、制造成功率低等，最終導(dǎo)致了悲劇。

       更要命的，運(yùn)營(yíng)能力的提升并非一日之功，Iovance也將2025年的收入指引，從過(guò)去給出的4.5-4.75億美元高預(yù)期，大幅下調(diào)至2.5-3億美元。也就是說(shuō)，最悲觀情況下今年銷售額與此前公司的預(yù)期相比，接近腰斬。

       這自然給市場(chǎng)造成了極大恐慌。財(cái)報(bào)發(fā)布第一個(gè)交易日，Iovance股價(jià)大跌44.79%，市值跌破6億美元。

       盡管Iovance表示長(zhǎng)期10億美元銷售峰值的目標(biāo)不會(huì)發(fā)生變化，但這也進(jìn)一步提醒細(xì)胞療法企業(yè)，研發(fā)固然重要，但運(yùn)營(yíng)能力同樣不可或缺。

       1. 明日之星的滑鐵盧

       過(guò)去一年，Iovance可謂是坐上了“過(guò)山車”。

       2024年2月16日，Iovance 的Lifileucel（Amtagvi）獲得FDA加速批準(zhǔn)上市，用于治療PD-1抗體治療后進(jìn)展的黑色素瘤。

       由此，Amtagvi成為全球首 款上市的TIL療法。同時(shí)，更大的看點(diǎn)在于，這是第一款獲批用于實(shí)體瘤的細(xì)胞療法，因此Iovance收獲諸多期待。

       Iovance自身期望也同樣拉滿，認(rèn)為Amtagvi有希望成為一款銷售峰值超過(guò)10億美元的重磅炸彈。

       確實(shí)，Iovance有一定底氣。從臨床數(shù)據(jù)來(lái)看，Amtagvi表現(xiàn)不錯(cuò)，針對(duì)已經(jīng)沒有有效療法的黑色素瘤患者，Amtagvi仍為這些患者帶來(lái)了生存希望：

       支持該療法上市的C-144-01臨床數(shù)據(jù)顯示，客觀緩解率為31%；在18.6個(gè)月的隨訪時(shí)，未達(dá)到中位緩解持續(xù)時(shí)間，但有42%的患者反應(yīng)持續(xù)兩年或更長(zhǎng)時(shí)間。

       在剛開始的商業(yè)化過(guò)程中，Iovance也是順風(fēng)順?biāo)?024年，收入為1.64億美元，處于指導(dǎo)范圍1.6億美元-1.65億美元的上限。

       只是，沒想到會(huì)第二年就遭遇了滑鐵盧，不僅一季度銷售額不及預(yù)期，全年?duì)I收目標(biāo)也大幅下降。

       Iovance到底遭遇了什么？對(duì)于細(xì)胞療法產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，必然是一個(gè)值得關(guān)注的話題。

       2. 導(dǎo)致低預(yù)期的三個(gè)關(guān)鍵

       根據(jù)Iovance的說(shuō)法，2025年自身面臨的挑戰(zhàn)，與諸多因素密不可分。

       最直接的，是去年年底設(shè)備的保養(yǎng)，導(dǎo)致今年一季度初期的產(chǎn)能跟不上。Amtagvi的生產(chǎn)工藝復(fù)雜，總流程超過(guò)30天，因此設(shè)備保養(yǎng)停擺必然會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)受限。

       按照Iovance的說(shuō)法，因?yàn)楸ｐB(yǎng)緣故，產(chǎn)能在大約一個(gè)月的時(shí)間里減少了一半以上。當(dāng)然，制造工廠保養(yǎng)屬于年度例行公事，該原因的影響只是短暫的，并不會(huì)常態(tài)化。根據(jù)Iovance的口徑，目前工廠產(chǎn)能已經(jīng)完全恢復(fù)，因此必然不會(huì)對(duì)全年的銷售造成影響。

       從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，全年銷售目標(biāo)的下降，必然還與其它因素有關(guān)。目前來(lái)看，Iovance一季度商業(yè)化遇阻，還遭遇另外兩個(gè)致命的核心問(wèn)題。

       第一，患者流失率較高。公司并沒有明確列舉流失率的有關(guān)數(shù)字，但在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，將其列舉為影響收入和利潤(rùn)的關(guān)鍵要素之一，這也凸顯出患者流失率的影響之重大。

       至于患者高流失率，在意料之外，但也可能在情理之中。雖然療效層面具備看點(diǎn)，但在實(shí)際應(yīng)用中，Amtagvi面臨一些挑戰(zhàn)，例如高副作用風(fēng)險(xiǎn)，其臨床死亡副作用高達(dá)7.5%，ICU住院率高達(dá)23.6%，3/4級(jí)副作用高達(dá)94.9%，這也必然會(huì)在患者認(rèn)知過(guò)程中，勸退一部分人。

       其次，Amtagvi的治療方案極度復(fù)雜，其使用之前還需要深度清淋，繁瑣且周期長(zhǎng)，這也導(dǎo)致其中部分患者在中途選擇放棄。

       第二，制造成功率較低。這也制約了患者的用藥。Amtagvi本身的制造工藝、過(guò)程復(fù)雜，需要通過(guò)收集腫瘤組織中自然存在的TILs，將其活化并離體擴(kuò)增，再將其重新注入到淋巴耗竭的患者體內(nèi)，使其識(shí)別并清除患者體內(nèi)腫瘤細(xì)胞。在收集和制造過(guò)程中出現(xiàn)偏差，都可能導(dǎo)致最終制造失敗。

       根據(jù)Iovance所說(shuō)，很多患者在制造過(guò)程開始之前就去了臨終關(guān)懷機(jī)構(gòu)，或者去世了。對(duì)此，主治醫(yī)生也向公司提出意見，指明要加快速度或者成功率。

       很顯然，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，用腳投票必然不是因?yàn)楣S保養(yǎng)造成的業(yè)績(jī)暫時(shí)失真，核心還是患者流失率和制造成功率等，決定長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的因素所帶來(lái)的擔(dān)憂。

       3. 重研發(fā)但更重運(yùn)營(yíng)

       顯然，Iovance的商業(yè)化進(jìn)程，再次告訴藥企，細(xì)胞療法的研發(fā)工作很重要，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)更為重要。本質(zhì)上，藥企不僅需要研發(fā)更好的產(chǎn)品，并且需要在商業(yè)化層面，有一套成熟的體系，才能最終兌現(xiàn)為商業(yè)成功。

       然而，構(gòu)建商業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力的這個(gè)過(guò)程，可能并不會(huì)太輕松，正如Iovance一樣?；颊吡魇侍?，本身就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力不足的一種體現(xiàn)。而其在商業(yè)化過(guò)程中，暴露的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題不局限于此。

       在商業(yè)化的第一年，考慮到治療過(guò)程的復(fù)雜性和高風(fēng)險(xiǎn)性，Iovance優(yōu)先考慮了近80個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的授權(quán)治療中心（ATC）網(wǎng)絡(luò)。這些ATC一方面細(xì)胞治療經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，另一方面也能覆蓋幾乎所有目前接受治療的黑色素瘤患者，并且這些患者到這些ATC的距離可能都不到200英里。

       看上去，Iovance似乎已經(jīng)將可能遇到的各種問(wèn)題，都提前解決了。但在實(shí)際運(yùn)行中，卻截然相反，目前僅有16%的ATC治療超10名患者。換句話說(shuō)，多數(shù)ATC還只是處于啟動(dòng)階段。

       根據(jù)公司電話會(huì)等一系列信息來(lái)看，這背后暴露的是，Iovance在轉(zhuǎn)診體系、醫(yī)生教育等方面存在一系列的不足，從而導(dǎo)致了患者很難在一開始就有接受Amtagvi治療的可能，這在無(wú)形中降低了其商業(yè)化超預(yù)期的可能性。

       當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)本身也是一個(gè)可以持續(xù)提高的能力。Iovance并沒有氣餒，認(rèn)為一切都在走上正軌，雖然目前遇到了暫時(shí)性的困難，但長(zhǎng)期10億美元銷售峰值的目標(biāo)沒有發(fā)生變化。

       未來(lái)，Iovance暴露問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，必然也會(huì)是國(guó)內(nèi)入局TIL療法企業(yè)很好的參考。目前，包括沙礫生物、華賽伯曼、君賽生物等諸多biotech在押注該領(lǐng)域，并且投入的資源不菲，期望值也自然不會(huì)太低。

       對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，不只是在研發(fā)端，未來(lái)還需要在運(yùn)營(yíng)端做好更充分的準(zhǔn)備，這樣才能真正兌現(xiàn)預(yù)期，而不會(huì)見光死。