12月12日，不僅僅是買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的日子，對(duì)醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，是十批十一輪國(guó)采開(kāi)標(biāo)的日子。而本批國(guó)采，整體規(guī)?？胺Q(chēng)“小劑量”，而參與的企業(yè)心態(tài)已經(jīng)很平和了。
規(guī)范投標(biāo)這么多年，醫(yī)藥行業(yè)魚(yú)龍混雜，出于各種目的看待國(guó)采，形形色色，什么樣的觀點(diǎn)都有：集采要顛覆市場(chǎng)了！集采報(bào)價(jià)前夜心臟受不了，救護(hù)車(chē)可能馬上要進(jìn)場(chǎng)了！就像前不久國(guó)談一樣，什么“史上值得銘記的一天”諸此等等。就像持“本批集采要顛覆市場(chǎng)”的觀點(diǎn)，也不知道是出于什么樣的想法，本批十輪國(guó)采累計(jì)采購(gòu)規(guī)模才區(qū)區(qū)85億元，僅高于4+7及擴(kuò)圍的61億（但別忘了，4+7可是試點(diǎn)，規(guī)則柔和），本批采購(gòu)量基數(shù)84.9億，平均單價(jià)約為1塊錢(qián)。如果把中選價(jià)格在最高有效申報(bào)價(jià)上至少攔腰斬?cái)?，最終的首年采購(gòu)金額基本上不到30億元。根據(jù)藥渡數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，本批國(guó)采公立醫(yī)院市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模僅有531億元，而國(guó)采總量帶量部分僅為總量（531億）的16%，用業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的分析來(lái)說(shuō)，中選后需要增長(zhǎng)4倍以上才能獲得非中選市場(chǎng)份額?；诖耍@么點(diǎn)的小劑量，怎么“顛覆”市場(chǎng)？！
對(duì)于參加國(guó)采的品種，要么就是的確臨床價(jià)值高，要不就是有降幅的空間，甚至大降后還有空間，但是本批國(guó)采，不少品種從限價(jià)角度空間已經(jīng)被鎖死，但出于競(jìng)爭(zhēng)廠家太多的考慮，仍然需要相當(dāng)大的降幅才能中選。再加上，多家中選的企業(yè)，每家才區(qū)區(qū)幾個(gè)省市場(chǎng)的分配份額，基本上單純的想要通過(guò)最 低價(jià)策略獲得銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)的可能性很小，企業(yè)最大的想法就是通過(guò)中選獲取帶量資格，僅此而已。畢竟，各省已經(jīng)對(duì)國(guó)采非中選品種的價(jià)格扎緊了籬笆（受到掛網(wǎng)價(jià)、準(zhǔn)入價(jià)、入市價(jià)、醫(yī)保支付限價(jià)、紅線價(jià)、備案價(jià)、各地梯度降價(jià)等限價(jià)結(jié)果限制），與其被動(dòng)的等著調(diào)整價(jià)格，不如試一把，爭(zhēng)取中選。當(dāng)然，對(duì)于原有市場(chǎng)份額比較大的，保份額的初心是沒(méi)問(wèn)題的，但受降幅、排名、競(jìng)爭(zhēng)的多重影響，市場(chǎng)縮減是肯定的。對(duì)于原有市場(chǎng)不上不下處于半空中的，往往是比較難受，多降了得不償失。少降了市場(chǎng)再度萎縮。
參加國(guó)采，要清楚幾個(gè)方面，一是對(duì)原研品種認(rèn)識(shí)是否充分？二是對(duì)市場(chǎng)分析是否到位？三是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否真正了解了？最后是原料等多重因素的考慮。正因本批國(guó)采量太小，已經(jīng)激不起太多浪花，再加上經(jīng)歷過(guò)九批國(guó)采的洗禮，企業(yè)的心態(tài)普遍平和。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，參與國(guó)談也好，參與國(guó)采也好，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)想清楚什么“做”，怎么“做”，要想清楚自己的品種在市場(chǎng)準(zhǔn)入中的位置，用什么打法，從聯(lián)合用藥的角度來(lái)看，是否能夠?yàn)橥I(lǐng)域的品種組合進(jìn)行有效的助力與推廣。而從疾病領(lǐng)域的角度去評(píng)估品種，品種的價(jià)值就在于它能覆蓋多少一線臨床，有多少患者能夠持續(xù)使用該藥，能節(jié)省多少醫(yī)院開(kāi)發(fā)的時(shí)間，能吸引多少患者。是要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做專(zhuān)做強(qiáng)還是循序漸進(jìn)式的分散突破？！
總體來(lái)看，這是最有意思的一批國(guó)采，頭4尾2只有一輪游。這是采購(gòu)量比較小一批國(guó)采，86個(gè)億，企業(yè)中的其實(shí)就是一個(gè)資格，無(wú)關(guān)量什么事。
這是真正接近礦泉水價(jià)格的國(guó)采，采購(gòu)規(guī)模除于采購(gòu)基數(shù)，沒(méi)降價(jià)前的一塊錢(qián)，不知道降價(jià)后還能不能買(mǎi)到半瓶水。
這是控制B證亂象的一批國(guó)采，對(duì)于手持批文的皮包投機(jī)分子，再?zèng)]有機(jī)會(huì)可言。要不就扎扎實(shí)實(shí)去做實(shí)體，要不就趁早去轉(zhuǎn)型。
這是最平靜的一批國(guó)采，沒(méi)有了以往各企業(yè)、代理商的喧囂、吵鬧！
同樣這是“最”安全的一批國(guó)采，雖然投標(biāo)前仍然有一些企業(yè)問(wèn)東問(wèn)西，但信息時(shí)代，除非你只和自己說(shuō)，否則一切只言片語(yǔ)都會(huì)保留。
無(wú)論如何，用一顆平常心去看待國(guó)采，中了就是換一個(gè)集采資格而已，別想得太多，又想要高價(jià)中又想要大份額，又想要明年增長(zhǎng)50%又想要把競(jìng)品干掉，這種既要又要的心態(tài)前幾輪國(guó)采還可以，這批想都沒(méi)想。先想想，中選后，這個(gè)價(jià)格要賣(mài)多少瓶多少支才能抵消來(lái)回上海的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)。既要又要的心態(tài)最后可能什么都要不了。
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